5種結合 ABM 行銷的數位轉型策略

根據統計,有97%的 B2B 廠商表示,ABM的投資回報率比其他行銷計劃更高或更適合深入客戶需求。那我們應該如何做  ABM (帳戶式行銷)呢?

帳戶式行銷』是什麼意思?

針對性地帳戶式行銷只是識別關鍵客戶(或公司),這些客戶是您的服務或產品的最理想或最有可能的買家。它可以是10家公司的列表,也可以是1000家公司的列表。
使用ABM銷售策略,可以在銷售週期中為您的銷售團隊分配目標客戶的列表,並根據這些公司的主要決策者, 做出適合的行銷手段,鎖定目標帳戶。

ABM 與進站式行銷有何不同?

ABM 旨在主動確定最適合您的產品或服務的企業,而過去的進站式的內容行銷則旨在通過開發針對其需求的內容和資源,將感興趣的公司直接帶入您的銷售團隊。它們不是互斥的,應該是說這是可以一起執行且有加乘的效果的。

哪種潛在客戶生成方法適合我的公司?

如果貴公司的潛在客戶或客戶範圍有限並且很容易識別它們,『ABM_帳戶式行銷』是一種很好的方法。例如,如果您知道您的服務僅適用於美國的《財富》 50強公司,那麼目標公司的列表就很小。對於您的銷售團隊而言,將精力集中在與少量已確定的潛在客戶建立關係上是很有意義的。當潛在客戶數量很大時,進站式內容行銷則是您的理想的選擇,並且很難輕鬆地縮小哪些公司最可能對您的產品或服務感興趣的範圍。

但是,許多公司介於這兩種極端之間,實際上這兩種策略可以一起利用以產生最大的影響。我們在協助我們的客戶時經常採用兩種方法相互交叉,以幫助展示數位行銷進站技術如何真正使 ABM 策略更加有效。

與 ABM 無縫接軌的5種數位廣告策略

  1. Linkedin CRM再行銷或公司調查

Linkedin 的廣告平台可以向目標公司列表(建議的列表大小為1000家公司)以及 CRM 中的聯繫人或潛在客戶(即Salesforce,HubSpot)列表提供廣告。為此,您可以下載已確定為潛在客戶的潛在客戶和聯繫人電子郵件地址列表,然後將該列表作為『匹配的受眾群體』上載到Linkedin。
Linkedin 隨後將搜尋其自己的數據庫,以查看它是否可以將電子郵件地址與已知的Linkedin 個人資料進行匹配,並以此為您的廣告系列建立受眾。
上傳多個受眾群體列表是免費的,因此您可以從 CRM 中為您要行銷的每種產品或服務建立匹配的受眾群體。
在Linkedin上,您可以建立匹配的受眾群體列表後,您就可以將其用於在 Linkedin上建立的任何新廣告系列。
為什麼有幫助?如果您的銷售團隊或第三方市調公司正在積極尋求與這些公司的會議,則可以通過在 Linkedin 上向他們提供相關內容來獲得更多曝光,從而可以提高人們很好地接聽電話的機會。

2. 搜尋和展示廣告中的 Google CRM 再行銷

與 Linkedin 一樣,Google Adwords 也提供了上傳目標 CRM 列表的功能,以建立匹配的受眾群體來展示廣告。但您可能不知道,您也可以將 CRM 列表用於搜索廣告系列。如果正在由CRM 列表的成員進行搜尋,則運行此類基於受眾的廣告系列可以使您為網站的點擊提高出價。這很酷,對於留住重要人員的搜尋結果,它也很有效!

3. Facebook CRM 再行銷

直到2017年末,Facebook 都為廣告客戶提供了根據自我報告的公司名稱進行定位的功能,但是由於缺少該功能,B2B 公司不得不進行調整。儘管您仍然可以按職務,業務規模和領域進行定位,但 B2B 廣告客戶想要為那些知名度不高或員工規模較大的公司採用 ABM 策略,則不利於勘探工作。但是,Facebook CRM 重新定位還提供匹配的受眾群體,過程與 Google 和LinkedIn 相同。只需上傳您的 CRM 列表,Facebook 就會與將電子郵件地址註冊到平台配置文件的任何用戶匹配。請記住,儘管大多數用戶將在 LinkedIn 和 Google 上使用其企業電子郵件地址,但他們可能更傾向於在 Facebook 上使用個人電子郵件,因此 B2B 列表的匹配率可能會略低。

4.程序化展示 CRM 再行銷

與 Google 展示廣告類似,有許多程序化展示廣告合作夥伴可以進行 CRM 重新定位,尤其是ABM 定位。大多數 B2B 計劃合作夥伴都會要求提供您要定位的公司列表,並能夠通過大型第三方數據匯集而成與在這些公司工作的用戶進行匹配。如果您知道有興趣與之聯繫的公司的 IP 地址,它們甚至可以定位到特定的 IP 地址。

5. Linkedin inMail活動

inMail 是通過 LinkedIn 廣告提供的一種廣告格式,可讓您直接將消息傳遞到成員收件箱。您可以希望他們在打開 LinkedIn 應用程序或在桌面上訪問它的確切時間,向他們發送個人消息,而不是希望它們可能會滾動到其 LinkedIn Feed 中的廣告。您甚至可以在消息中添加自動個性化設置,方法是將其工作的公司名稱輸入文本中。

根據我們的經驗,LinkedIn inMail 廣告系列非常適合針對確定的帳戶進行有針對性的推廣,尤其是在您尋求建立關係時。inMail的訣竅是為您的理想買家提供真正有價值的東西-使您的第一次連接有意義且真實,您將獲得最終的回報。

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