B2B與B2C行銷:每個行銷人員都需要知道的5個差異

如果您曾經在數位行銷領域工作過,那麼您將熟悉 B2B 和 B2C 業務類型。但是您可能不熟悉 B2B 和 B2C 行銷策略。大多數時候,B2B(也稱為企業對企業)行銷專注於邏輯流程為主的購買決策,而 B2C(也稱為企業對消費者)行銷則專注於情感為主的購買決策。
這並不總是那麼簡單和直觀(當然,有時會有重疊),但是 B2B 和 B2C 搜尋行銷之間的這些差異是巨大的。對於同時服務於這兩種類型業務的行銷人員或數位行銷機構,了解這些差異對於製定業務的高性能行銷策略至關重要。無論是建立關係還是傳播策略,行銷人員都必須採取不同的方法來最大化其行銷策略的有效性。

以下是每個行銷人員都需要知道的五個主要 B2B 與 B2C 差異的細分。

1. 客戶關係

B2B:建立個人關係

B2B 行銷和潛在客戶生成致力於建立可促進長期業務的個人關係。因此,在 B2B 行銷中,尤其是在購買週期中,建立關係至關重要。
為什麼?它使您有機會證明自己密切關注什麼樣的商業慣例,道德和道德。與目標受眾建立聯繫的能力使您可以將您的業務或客戶的業務與競爭對手區分開來,並建立自己的品牌。
B2B 業務的頭等大事是產生潛在客戶。由於回頭客和推薦業務的重要性,發展這些人際關係可能會成敗生意。
作為整合行銷公司,我們經常被要求嘗試在 Google上掩蓋不好的評論,如您所知,這可能需要做很多工作。通過建立誠實和有意義的關係,您希望完全避免這些糟糕的評論,但這可能不是唯一有用的評論方法。

根據 G2Crowd 的統計,有 94% 的客戶閱讀了線上評論。由於大多數客戶都在閱讀評論,因此負面評論可能是毀滅性的。但是,有 72% 的 B2B 買家表示負面評論可讓您深入了解產品。
等等,差評可能會帶來積極影響?是! 當一個網站僅獲得正面結果時,它們可能會以假冒和不可信的形式出現。請記住,即使是最好的,也有一些討厭的人。通過對負面和正面評價做出回應,您可以相應地調整業務方法。此外,您可以向審閱者顯示您真正關心的內容,並且您是響應客戶需求和意見的真實人物。

B2C:建立交易關係

B2C 行銷的目標是將消費者推向您客戶或公司網站上的產品並促進銷售。為此,客戶需要在您的網站上擁有近乎完美的客戶體驗。
聽說過『時間就是金錢』嗎?
B2C 企業重視效率,因此,將花費在認識客戶上的時間減至最少,這最終使這種關係變得極為交易。
行銷策略著重於產品的銷售,而大部分時間都在以最快的速度交付高質量的產品。
與 B2B 業務中的評論不同,評論被大量高質量的正面評論所掩蓋。如果您的企業或客戶是 B2C,並且您出售的產品質量很高,這應該不難。作為整合行銷公司,推動公關推廣並提供完整評論的交易可以幫助增加評論總數。
對 B2C 評論收集有用的一種通用策略是通過商店信用或通過電子郵件行銷或再行銷的個性化折扣代碼。
客戶購買或收到他們的產品後,他們會收到一封電子郵件或彈出式窗口,詢問他們的體驗。這裡的主要口號是諸如『給我們您的反饋並獲得下次購買20%的折扣!』之類的東西。
通過為您的客戶提供額外的價值,您可以增加未來的用戶體驗,甚至為您的品牌培養形象代言人。

2. 品牌

B2B:關注關係

品牌化是 B2B 行銷的一部分,但是比起 B2C 世界,品牌化更多的是通過建立關係來實現的。根據 B2B International 的說法,品牌塑造始於產品或服務的展示和交付的一致性。關於 B2B 搜尋行銷,能夠描繪出您在市場中的位置並展現自己的個性,可以幫助提升品牌知名度和潛在客戶。
回到關係發展,您必須對市場中的個性有敏銳的洞察力。能夠根據目標受眾調整您的品牌,將有助於提高品牌知名度並擴大潛在客戶。

B2C:優先處理您的消息

品牌在行銷中必不可少,因為它可以使行銷人員準確地傳達信息,與客戶建立忠誠度,確認信譽,在情感上與客戶建立聯繫並激發購買者的購買意願。
這也是 B2C 行銷的第一要務。
為什麼?客戶與公司之間的關係是最少互動的,因此您必須為客戶建立持久的記憶和質量體驗,以確保他們能夠重新運行。
為實現這一目標,清晰地傳遞可信的消息並建立能引起客戶共鳴的激勵性文句對於您的成功至關重要。

3. 決策過程

B2B:保持開放的溝通

在決策過程是另一個地方,你可以向企業的感性與理性的決策。在 B2B 的決策過程中,企業之間的溝通更加開放,以確定它是否適合雙方。
在這種交流中,將公司的積極方面與競爭對手進行比較可以非常有效地使您領先一步。
在決策過程中,B2B 客戶必須評估公司或其個人員工的需求。這些需求可以分為理性動機和情感動機。
理性動機是那些推動其財務思想的動機。這對我們來說是一筆好投資嗎?
情感動機是那些驅使他們與公司或單個工人建立情感聯繫的動機。例如:『我需要解僱某人或一群人嗎?我們會賠錢,不得不為工人削減福利嗎?』
在某些時候,這兩個決定都足以影響他們的決定。
作為 B2B 行銷人員,了解您的受眾可以幫助您了解可能適用於他們的決策過程。能夠傳達明確的信息,通過在雙方之間建立情感聯繫,可以使您領先於競爭對手。

B2C:簡化流程

在 B2C 決策過程中,您可以開始利用他們在轉化管道中的專業知識來最大化 ROI。在轉化管道的頂端,B2C 行銷人員必須能夠製作有影響力的廣告,使消費者對產品有所需求。
一旦消費者確定了需求,他們就已經清楚地知道要購買哪種產品。與 B2B 企業不同,消費者在購買特定產品時更加靈活。
作為行銷人員,至關重要的是,您必須繼續吸引消費者,並通過簡化決策過程來吸引他們的需求。除非消費者決定購買您的產品,否則他們通常會看您的競爭對手,看他們是否能夠更快,更便宜地獲得類似產品。
作為整合行銷公司,必須確定消費者在尋找相似產品時將搜尋的重點關鍵字,並嘗試對這些關鍵字進行排名。您的排名越高,就越接近將客戶帶回您的站點。
在評估轉化率時,我們看到了三組可能會吸引他們注意的關鍵字。
例如,如果客戶想了解有關電動自行車的更多信息,他們可以搜尋關鍵字『電動自行車』的長尾關鍵字,例如『 什麼是電動自行車』
一旦客戶了解了電動自行車,他們可能想了解值得信賴和高質量的電動自行車品牌。因此,他們接下來將搜尋『最佳電動自行車 』。
搜尋了各種品牌後,他們可能會找到要購買的確切品牌,現在可以開始購買了。因此,他們搜尋『[OO品牌]電動自行車』

作為 B2C 整合行銷公司,請確保轉化管道的所有這些部分均被部落格文章區、核心頁面和產品頁面覆蓋和搜尋定位,以便您更有可能在該空間中吸引潛在客戶。
請記住,與轉換管道一樣,如果結帳過程令人困惑,它可能會使您的客戶拒之門外,並為其他人留出空間來竊取客戶。優化轉化管道,最大程度地減少這些流程的複雜性,並努力實現您想要的轉化。

4. 受眾群體定位

B2B:找到您的利基市場

B2B企業通常在利基市場中工作,因此必須了解目標受眾的人口統計訊息。為了有效地吸引他們,請編譯和分析準確的數據。
您的數據重點可以有多種形式,包括定性和定量。數據收集的一些更有效的策略是通過Google Analytics( Google 分析)和關鍵字研究。但是,確定目標受眾的最佳方法是前往 Google 並評估關鍵字的搜尋引擎結果頁面。
通過積極地瀏覽 SERP 並查看用戶對某些關鍵字的意圖,您可以推斷出某些人正在執行哪些搜尋。通過將您的 SERP 分析得出的結論與關鍵字研究和 Google Analytics(Google 分析)人口統計數據進行合併,您應該大致了解目標受眾是誰。
有了這些數據,針對特定關鍵字和受眾特徵的集成廣告可以成功地建立潛在客戶生成策略。
潛在客戶的產生是 B2B 行銷人員的主要目標。因此,建立管道置頂的潛在客戶列表,然後高度集成再行銷和潛在客戶生成行銷管道對於達到您的最高潛在客戶至關重要。

B2C:關注管道

與 B2B 業務不同,B2C 業務在更大的市場中運作,目標更加分散。搜尋市場行銷人員在獲取客戶時非常重視遵循行銷管道的重要性。
從管道的頂部開始,推向偏向情緒化和產品驅動型購買的廣告可以投放廣泛的網路,並嘗試獲得一些合格的管道頂部線索。通過分析渠道頂部線索的人口統計信息,您可以建立一個潛在客戶列表並向那些人進行再行銷,以期望從這些線索中產生銷售。
B2C 強調的另一個關鍵的受眾群體定位策略是實施高效的 CRO 策略。編寫誘人的副本,建立高質量且易於導航的登錄頁面以及實施簡單但有效的轉換渠道可以改變 B2C 業務中的銷售遊戲。

5. 廣告文案

B2B:學習術語

B2B企業更有可能希望從了解其術語,過程甚至在購買過程中必須做出的決定的專家那裡購買服務或產品。
因此,要傳達給目標受眾,請說他們的語言!
業務或是確實是負責做出購買決定的主管或經理,正在購買相關商品以提高業務的整體績效。儘管他們可能有個人購買動機,但他們需要從決策中消除情緒,並思考購買的正面和負面影響。

B2C:撰寫情感廣告

與B2B業務不同,B2C業務必須使用相關的語言來誘使客戶點擊廣告。通過使用更直接的語言,您可以用客戶的聲音說而不是使用可能導致客戶拒絕的行業術語。
B2C的廣告文案應該喚起消費者的情感。例如,與購買50,000美元軟體的公司相比,購買200美元自行車的人花費更少的時間來決定購買它的決定。
購買自行車的人希望享受購買的樂趣,這意味著複製品和內容應該喚起人們的喜悅和興奮情緒。
對此非常重視,因為像廣告文案這樣簡單的事情就能製作或破壞廣告系列。具有戰略意義!

B2B vs B2C 行銷策略

無論您是為企業做廣告還是為客戶服務的代理商,了解 B2B 和 B2C 行銷之間的主要區別對於您而言都至關重要。一旦了解了這五個主要差異,就可以利用僅適用於 B2B  或 B2C 業務的某些策略。
通過對 B2B 和 B2C 行銷策略都有深入的了解,您可以輕鬆地應用這些策略並為您的業務增加潛在客戶的產生和收入。

文章出處:B2B vs B2C Marketing: 5 Differences Every Marketer Needs to Know